Das Gros der Fondsbranche in Deutschland verweigert sich beharrlich dem Vertrieb über Honorarberater. Diesen Schluss lässt eine Umfrage von portfolio international unter den großen Fondsanbietern in Deutschland zu. Nur Allianz Global Investors (AGI) hat eine Fondsanteilsklasse aufgelegt, die vor allem von Honorarberatern genutzt wird.

Mindestanlage von 200.000 Euro einfach zu hoch

Die AGI-Aktienfonds der so genannten N-Klasse kosten null Prozent Ausgabeaufschlag und nur 45 Basispunkte an laufenden Gebühren. Damit sind diese Fonds teilweise günstiger als Indexfonds, die zum Standardangebot von Honorarberatern gehören. Mit 200.000 Euro Mindestanlagesumme sind diese AGI-Fonds allerdings keine Produkte für die breite Masse.

“Als Vermögensverwalter ist es unserer Ziel, Produktlösungen für verschiedenste Kundenbedürfnisse in den unterschiedlichen Vertriebskanälen anzubieten”, sagte Matthias Glas, Geschäftsführer bei AGI im Gespräch. Für Großanleger wie Dachfonds, die keine Beratung benötigten oder solche, die Honorarberatung in Anspruch nehmen wollen, bietet AGI derzeit vier dieser Fonds an. “Darin sehen wir eine konsequente Ergänzung unserer Produktpalette”, so Glas weiter.

Fehlanzeige heißt es dagegen bei der DWS, wo keine Pläne für eine eigene Anteilsklasse für Honorarberater existieren. Bei Marktführer für Publikumsfonds sieht man den Markt für Honorarberatung derzeit in den Kinderschuhen, schließt allerdings nicht aus, bei einer wachsenden Bedeutung dieses Segments nachzulegen.

Auch die genossenschaftliche Union Investment und die zur Sparkassenorganisation zugehörige Deka sind für den Markt der Honorarberatung schlecht gerüstet, was laut Aussage dieser beiden Fondsanbieter Absicht ist. “Seit Jahren vertreiben wir unsere Produkte exklusiv über unsere genossenschaftlichen Partnerbanken. An dieser Strategie wird Union Investment auch zukünftig festhalten”, so eine Union-Sprecherin. “Wir liefern die Produkte, Sparkassen und Landesbanken verkaufen sie exklusiv. Darüber hinaus gibt es keine weiteren Vertriebsvereinbarungen, also auch nicht mit Honorarberatern. Da es sich hier um feste Vereinbarungen mit unseren Eigentümern handelt, wird sich daran auch in Zukunft nichts ändern”, heißt es bei der Deka.

Beim Verbund Deutscher Honorarberater (VDH) fühlt man sich von den Fondsanbietern stiefmütterlich behandelt. “Die Fondsbranche würde gut daran tun, bei den kostensensiblen Honorarberatern eigene Tranchen zur Verfügung zu stellen. Damit würde man auch dem Trend bei Honorarberatern zu preiswerten ETF entgegenwirken können”, sagte VDH-Geschäftsführer Dieter Rauch.

Laut Rauch fließen rund 45 Prozent der Nettomittelzuflüsse beim VDH in die günstigen börsengehandelten Indexfonds. “Wie das Beispiel AGI zeigt, könnte man durch den Verzicht auf die Provisionen durchaus zumindest auf der Kostenseite eine Antwort auf ETF haben”, so Rauch.

Honorartarife sind auch bei kleineren Fondsgesellschaften Mangelware. “Wir haben eine Tranche für den Veritas ETF Dachfonds. Statt 1,5 Prozent zahlt hier der Anleger nur 0,7 Prozent. Darüber hinaus gibt es aktuell keine Anbieter mit einer eigenen Honorarberater-Tranche”, sagt VDH-Chef Rauch.

Honorarberatern bietet sich derzeit der Ausweg über Fondstranchen für institutionelle Anleger, die teilweise ohne Volumenbeschränkungen genutzt werden. Laut Insidern zählen dazu Spar-Invest, Nordea, West-LB Mellon, Swisscanto sowie in Teilen Credit Suisse. “Natürlich wäre eine Honorarberater-Tranche noch günstiger, da für die Fondsgesellschaft auch ein Einsparpotenzial für die Abwicklung der Tranchen besteht, etwa für die Verwaltung und Auszahlung der Provisionen. Darüber hinaus erhalten die Anbieter im Durchschnitt pro Kopf ein höheres Volumen. Für den Kunden ergibt sich eine bessere Wertentwicklung”, sagt VDH-Geschäftsführer Dieter Rauch.

Allerdings zeigt sich die Fondsbranche eher skeptisch bis ablehnend, was die Einschätzung der Zukunft der Honorarberater anbelangt. Man stehe der Honorarberatung “kritisch gegenüber”, heißt bei Union Investment. “Privatanleger wollen und können in den wenigsten Fällen zusätzliche Honorare für eine Beratung zahlen. Bei unserem Vertriebssystem muss der Kunde für die umfassende Beratung nichts zahlen”, so eine Sprecherin der genossenschaftlichen Fondsgesellschaft Union Investment. Lediglich bei einem Abschluss erhalte die Bank den Ausgabeaufschlag als Gebühr für die Vermittlung der Fondsanteile.

Andere Vertreter der Branche, die sich allerdings nicht zitieren lassen, geben zu bedenken, dass die Einführung einer besonderen Anteilsklasse für Honorarberater, die sich durch niedrigere Kosten auszeichne, rechtliche Probleme bringen könne. “Seit Einführung der Wertpapierrichtlinie Mifid ist der Bankenvertrieb angehalten, den Kunden Best Advice zu liefern. Wenn es eine Tranche gibt, die deutlich günstiger ist und dem Kunden dies nicht mitgeteilt wird, könnte das Probleme nach sich ziehen”, so der Fondsvertreter eines großen Investmenthauses.

Bei der AGI hat man für diese Bedenken kein Verständnis. Man trete nur als Produktanbieter auf, und zudem falle der Fondsvertrieb nicht in den Geltungsbereich der Mifid, so eine AGI-Sprecherin. Generell gibt man sich bei der Allianz-Tochter deutlich aufgeschlossener über die Zukunft der Honorarberatung. Auch wenn man sich bewusst sei, dass es sich um ein spezielles Segment handele, erwarte man “zunehmende Volumina in den nächsten Jahren”, so AGI-Geschäftsführer Matthias Glas.